2005/06/26 | 优势谈判（一）
类别(广告肥皂箱) | 评论(4) | 阅读(258) | 发表于 20:45
这些天看罗杰道生的现身说法，感触颇深。同时，发现他说的许多谈判秘诀正是自己以前逛街侃价时所应用的。知音啊！呵呵，心情一好，便想分享。从这期开始，我准备陆续将笔记整理出来，优势谈判，从现在开始吧。

注：这里提炼的都是要点，真有不明白，可以探讨。

第一集 玩游戏（一）

真正的双赢局面，就是双方在结束谈判后，都觉得自己赢了。

议价的三大原则：

一。要的比想的多。

1．可以争取谈判的空间。因为你出价后，只会下不会上。
2。有时，财运来了让你都想不到。你出的高价，搞不好对方会答应。
3。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值。
4。避免意气用事造成僵局。
5。只有开高，才能创造买方是赢家的气氛。

二．除非有必要，否则让对方开条件。

争取让买方先出价，这样你可以知道可以伸缩的空间。

三。不断利用夹心法。

1．假设成交价会介于双方起始价的中间。
2．让对方先开价，否则便无法使用夹心法。
3．边打折，边夹心。

夹心法，即将成交价定于双方起始价的中间，各让一步，大功告成。



第一集 玩游戏（二）

议价的另三项原则：

一．不要随便答应买方的起始价。

因为，这样往往会给买方两种感觉：唉，早知道就压得更低了，另外，就是一定有问题。

反制对方起始价的技巧，就是拿上级当挡箭牌。绝对不要预期对方会有何回应。

二．闻之色变法。

即听到对方的出价，显得很惊讶，很为难，很痛苦。

1．在买方开价时面露惊恐之色。
2．使出“闻之色变法”后对方常会让步。
3．除非另有必要，否则先假设买方属“视觉型”。
4．就算你看不见对方，仍然可以大惊失色一番。

三．当对方裹足不前时，应记住：

1．扮演“不情愿的卖方”。
2．小心“不情愿的买方”。
3．利用此法先发制人，套出对方的议价范围。
4．一旦你使出这招，对方会放弃一半的议价空间。


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背景资料：

罗杰.道森-优势谈判的奥秘(绝对成交）

想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向您传授超级谈判秘诀！

内容简介

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本书共分为四大部分，每个部分都将详尽说明以下各点：

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2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？

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