不知道大家在看优势谈判时，是什么样的体会。其实人从小就学会开始谈判了，所以主讲人提到的很多设想场景，都觉得是我们曾经接触过的，遇到过的。那么，你是否是一位优秀的谈判家呢？继续上第二道菜。以前一次的为基础，把笔记放上。遗憾的是，好像我这里缺了一部分。玩游戏中的（三）没有，如果哪位朋友有第三部分，希望能联系一下，相互分享。

第一集   玩游戏（四）

本节课重点：

一、为什么你所提供的服务价值总是每下愈况，快速滑落？

二、交换条件

三、谈判终止了如何要求对方让步，以及如何避免买主向你开口要求好处

一、 为什么你所提供的服务价值总是每下愈况，快速滑落？

服务价值递减定律，要求你和顾客相处时需有所依据

任何货品的价值会随着时间波动，但是服务的价值似乎在你提供服务之后，总是随时间而快速递减。

你对顾客所做的让步会马上失去其价值。

因此，向顾客提出让步时，也应该马上要求对方让步，因为你现今提供给顾客的好处会迅速贬值。在让步时，就应该马上要求回馈，不要指望对方会给你补偿。

1、物质本身的价值可能会增加，但是服务的价值总是递减

2、别以为你做让步对方以后就会有所回报

3、提供服务之前先把价钱谈清楚

二、交换条件

财源滚滚的几个秘决：

1、当顾客向你要求小小让步时，你应自动要求回报

2、用下列说法：如果我这么帮你，会有什么回报？

3、你可能真的有所回报。

4、可以提高你让步的价值。

要求回报的同时，你提高了让步的价值。当你提高让步的价值，你可将此当成日后的交换条件。

5、可以停止对方予取予求的蚕食过程，但是你必须使用交换条件的主因。假如他们知道请你帮忙你总是要求回报，他们就不会需索无度。

要注意的是，不要变为“假如你需要我帮忙，你必须这么做”。这样会过于锐利，绝对不能趁机自己提出要求。

三、谈判终止了如何要求对方让步，以及如何避免买主向你开口要求好处

蚕食技巧有两个好处：

1、可以让你与买主的合同变得更好

2、能让买主同意先前绝不可能答应的条件

蚕食策略的几个重点：

1、时机对的话，可以讨到先前讨不到的东西。如要提出对方让步的要求，最好是在初次协定之后

2、买主在下决定后可能因而改变心意，你可以说服让顾客多买一点，产品升级或购买其他服务。

3、愿意多花一点时间努力一下，是区别好销售员与超级销售员的主要方法。超级销售会在顾客离开之前，再次尝试第二次的努力，说服顾客同意原先不同意的事项

4、另一方面，需要防止别人对你施行蚕食术。当客户决定购买时，再次提出要求向你施讨小惠，你的处境最脆弱了。这时，你必须对抗，以避免让步的可能，试着减低买主要求让步的可能性：

***  用书面文字告诉他们任何额外让步的代价，可以把各种条件、服务利用文字向顾客说明

***  别让自己拥有让步的主导权，拿高层人员做你的挡箭牌，不要告诉顾客其实你有权决定让步

5、当买主要求小惠时，你的回应作法就是，温和地让买主觉得自己不对，很坏。记着，脸上要挂笑容，他们才不会觉得被冒犯。

6、避免谈判过后又开口要求小惠，要先将每一个细节都讲清楚，同时用技巧让顾客觉得有购买的需要